Ein professioneller Makler zum Glück

Ein professioneller Makler hilft, beim Verkauf einer Immobilie die gesetzten Ziele – in der Regel einen möglichst hohen Preis zu erzielen – zu erreichen. Als Eigentümer muss man aber den richtigen finden – eine trickreiche Aufgabe. 

Berufsbild Immobilien-Makler

Erfolgreiche Immobilienmakler beschäftigen sich ausschliesslich mit der Vermarktung. Sie machen weder Architektur, noch Immobilienverwaltung und selber auch wenig Administration.

Sie sind Verkaufsprofis und damit fähig, echte von unechten Käufern, Einwände von Vorwänden zu trennen. Sie sind fähig, frei von Emotionen über das jeweilige Objekt Käuferwünsche zu isolieren und Kaufabschlüsse herbeizuführen. (Und nicht nur Dokumentationen zu erstellen oder Objektbesichtigungen durchzuführen.) Sie pflegen einen ständigen Stamm von Käuferkunden und tauschen sich mit KollegenInnen hinsichtlich der Objekte und auch Subjekte laufend aus.

Keine Dienstleistung

Professionelle Immobilienmakler arbeiten ausschliesslich auf Basis eines Erfolgshonorares in Form eines Prozentsatzes (in der Regel 2 – 5 %) des erzielten Verkaufserlöses.

Sie verlangen weder Vorschüsse, noch Aufwandentschädigungen. Sie erbringen im Grundsatz auch keine Dienstleistung. Es interessiert kaum, dass ein Objekt 30 Mal besichtigt wurde oder dass 30 Exposés versandt worden sind. (Was durchaus eine zu bezahlende Dienstleistung sein kann.) Es interessiert  letztendlich nur eines: der Verkauf und damit der Erfolg.

Verkehrswert, Marktpreis

Der Verkehrswert ist nach BGE 103 IA 103 als der Wert definiert, zu dem Grundstücke gleicher oder ähnlicher Grösse, Lage und Beschaffenheit in der betreffenden Gegend unter normalen Verhältnissen erzielt werden kann. Somit sind hierfür Lage, Ausstattung und Zustand genauso zu berücksichtigen, wie die zum Zeitpunkt der Ermittlung vorhandene Situation von Angebot und Nachfrage für Immobilien und Liegenschaften.

Der am Markt erzielte Preis weicht fast immer vom ermittelten Verkehrswert ab. Für den wirklich erzielbaren Preis einer Immobilie sind nicht nur der reine Sachwert aus Grundstück und Gebäude massgeblich, sondern auch das derzeitige Marktumfeld und das Verhandlungsgeschick des Verkäufers.

Ein Makler hat deshalb in erster Linie den Angebotspreis feszulegen. Er wird fallweise unter Würdigung aller wesentlicher Faktoren und aufgrund von Erfahrung und Vergleichswerten festgelegt und natürlich begründet.

Eine externe „offizielle“ Verkehrswertermittlung in Auftrag zu geben, kann sich gleichwohl lohnen – so kann der Gefahr begegnet werden, dass der Makler unrealistische Preisvorstellungen nennt, nur um den Auftrag zu ergattern. Denn: Einmal zu teuer, heisst immer zu teuer und wird zu weiteren Preissenkungen und vor allem langen Haltezeiten auf dem Markt führen. Ein Objekt „verbrennen“.

Erfolgsfaktoren

Verkäufer suchen im Grundsatz Käufer. Der eigentliche Nutzwert des Maklers ist damit neben der Verkaufsfähigkeit und natürlich einer hohen ethischen Berufsauffassung die Verfügbarkeit möglichst vieler ähnlicher Objekte und Subjekte. Kauft ein Interessent ein Objekt nicht, so heisst das noch lange nicht, dass er nicht generell kaufen würde.

Möglichst viele Objekte und Subjekte zu kennen und dabei mit einem eigenen übersichtlichen Auftragsbestand produktiv zu bleiben, ist ein Geheimnis des erfolgreichen Maklers.  Kann das aber ein Makler alleine erfüllen? Wohl kaum. Erfolgreiche Makler arbeiten deshalb im Netzwerk und tauschen sich und ihre Objekte und Käufer aus.

Welcher Makler ist der richtige?

Beauftragen Sie einen ausschliesslich als Makler Tätigen aus der Region. Dieser kennt den lokalen Markt und die Preise und verfügt oft bereits über Kontakte zu Kaufinteressenten. Arbeitet er auf reiner Erfolgsbasis, auf eigene Rechnung (und nicht für eine Firma oder einen Verband), ist richtig organisiert mit einer Infrastruktur auch im administrativen Bereich, wird er erstens fokussiert und zweitens sehr motiviert sein. Denn vom Erfolg hängt es ab, ob er ein Einkommen hat oder nicht. Und weil sein Honorar vom Verkaufspreis abhängig ist, hat er jedes Interesse, den bestmöglichen Preis zu erzielen.

Verlangen Sie auch Referenzen zu typenähnlichen Liegenschaften. Meiden Sie Makler, die keinen festen Geschäftssitz, keine Infrastruktur, keine Website haben, nur eine Handynummer angeben und mit zu tiefen Honoraren arbeiten. Und vermeiden Sie Makler, die nicht innerhalb eines Netzwerkes arbeiten oder ihre Objekte mindestens mit Berufskollegen für deren Käufer austauschen.

Robert Steiger, Inhaber