Haus oder Wohnung selber verkaufen

Wer sein Objekt ohne Makler verkaufen will, kann dies natürlich auch: Man legt den Verkaufspreis fest, bringt das Objekt auf Vordermann, stellt eine Verkaufsdokumentation zusammen, schreibt das Objekt aus, sucht einen Käufer und schliesst den Kaufvertrag ab.

Kaufpreis festlegen

Mit Ausnahme von Neubauprojekten haben Immobilien keine festen Preise. Ein solcher kann zwar definiert werden, weil aber vor allem Angebot und Nachfrage (und das geschickte Vorgehen des Anbieters von der Angebotspräsentation bis zu Verhandlungen) den letztendlich am Markt erzielbaren Preis ergeben, ist der Angebotspreis festzulegen. Dafür bieten sich viele Tools im Internet an. Oder aber man überlässt das einem ausgebildeten Immobilienschätzer, dessen Schätzung auch Käufern Sicherheit gibt.

Dokumentation zusammenstellen

Der Eigenheimkauf ist zu 90 % eine emotionale Entscheidung. Zu empfehlen ist deshalb ein ordentlich präsentierendes Objekt, professionelle Bilder und weitere, der heutigen Zeit angepasste Hilfsmittel wie virtuelle Rundgänge, Videos, Luftaufnahmen und natürlich eine ansprechende und vollständige Verkaufsdokumentation. Jeder Kauf hat Beeinflusser (Kollegen, Bankberater usw.) und diese stützen sich in erster Linie auf die Dokumentation. Es lohnt sich also, Geld in gute Bilder und Zeit in die vollständige Dokumentation zu investieren. Gute Vorlagen sind im Internet zu finden.

Objekt ausschreiben

Der Immobilienmarkt ist anonym. Objekte und Käufer kennen sich nicht. Es ist also zu überlegen, wer als typischer Käufer in Frage kommt und wo und wie dieser angesprochen werden kann. Natürlich gehört ein Eintrag auf einer oder mehreren grossen Onlineplattform dazu. Nicht vergessen: Social-Media, Freunde, Verwandte und Bekannte, Inserate im Lokalblatt und auch eine Verkaufstafel im Garten helfen mit, möglichst viele Interessenten anzusprechen.

Verhandeln und abschliessen

Gut vorbereitet ist halb gewonnen. Hilfreich ist in erster Linie zu wissen, wie sogenannte Interessenten von echten Käufern unterschieden werden können, um viele frustrierende Besichtigungen ohne Ergebnis vermeiden zu können. Hilfreich zu wissen ist auch, welches Einkommen ein Käufer braucht, um das angebotene Objekt überhaupt kaufen zu können. Und hilfreich zu wissen ist auch, welche Einwände zu erwarten sind und wie man darauf reagieren kann. Die Scheu davor, Interessenten die richtigen Fragen zu stellen, um sie als potenzielle Käufer einschätzen zu können, ist also falsch. Achtung auch: Eigene Emotionen aus dem Spiel lassen, sie hindern mehr, als dass sie helfen und sind oftmals ein Grund, warum eine gute Verkaufschance vertan wird!

Vertrag abschliessen

Der Kaufvertrag regelt Punkt für Punkt die Bedingungen für den Handel. Weil das recht komplex sein kann, setzt der Notar in einem gemeinsamen Gespräch zwischen Verkäufer und Käufer einen Vertragsentwurf auf. Idealerweise sind die wichtigsten Punkte des Vertrages wie der Verkaufszeitpunkt, die Gewährleistung, die Kaufpreistilgung, die Behandlung von Steuern und Gebühren und weitere Absprachen bereits im Vorfeld und damit in der Verkaufsdokumentation definiert.

Oder doch ein Makler?

Soll man sich das Honorar für einen Makler sparen? Experten raten davon ab. Und das mit gutem Grund. Ein Haus- oder Wohnungsverkauf ist für die meisten von uns die grösste finanzielle Transaktion des Lebens. Da wird beim guten Makler am falschen Ort gespart. Er arbeitet auf Erfolgsbasis von zwei bis drei Prozent des Verkaufspreises. Das ist schon deshalb gut investiert, weil er in der Regel einen höheren Preis für Verkäufer herausholt. Der Immobilienverkauf ist heute ein Beruf. Und diesen übt der Selbstverkäufer kaum aus.

Robert Steiger, Inhaber